Что такое расширенная гарантия и почему она не всегда полезна

Что отвечать, когда клиент просит расширенную гарантию, а вы ее не можете дать

Хорошо, когда вы можете исполнить желания клиента. И он просит ничего невозможного. Но идеальные переговоры встречаются только в идеальном мире. А мы живем в самом обычном. Поэтому каждый, кто вел переговоры, легко вспомнит подобную ситуацию: клиент просит расширенную гарантию, но она не предусмотрена. Как быть в таком случае, чтобы не упустить покупателя?

Почему клиент просит расширенную гарантию

Первая мысль: ну потому избавиться от любых сомнений. Это же понятно. Кому понравится купить дорогостоящую вещь, а потом получить через пару месяцев неработающую рухлядь!

Но в том и дело. Гарантии распространяются в зависимости от ценности товаров. На изначально дорогие вещи, например, автомобили или ноутбуки, она есть. Потому что производитель понимает: да, люди не каждый день покупают такие вещи. Миллионеров, способных выбросить сотни тысяч, очень мало. Большинство либо копит долгие месяцы, а то и годы, либо берет кредит.

Но совсем другое дело, когда речь идет, например, о недорогих наушниках. Они стоят тысячу или полторы. Какая еще расширенная гарантия? Это изначально товар, на который явно не придется зарабатывать годами.

Теперь возвращаемся к клиенту. Он понимает, что на тысячерублевые наушники не может быть расширенной гарантии? С 99% вероятностью — да. Люди уже приходят покупать, «подковавшись» как следует в интернете. Человек узнал все особенности наушников, изучил отзывы. Примерно знает, сколько прослужат. А если не изучал, ему нужно взять «прямо сейчас», чтобы послушать музыку, пока едет домой, то явно эта тысяча не последние деньги.

Тогда откуда берется запрос на расширенную гарантию? Все очень просто. Обычная манипуляция. Какова ее цель:

1. Получить скидку. «Раз у вас нет гарантии, значит, вы можете мне уступить». Неважно, что вещь недорогая, скидывать там уже нечего.
2. Получить дополнительный бонус или подарок . Например, вместо гарантии — чехол к мобильному телефону. Или просто скидочную карту на следующую покупку. Ну ведь у вас не было гарантии. Значит, надо чем-то возместить.
3. Просто «попрактиковаться в манипуляциях». Есть люди, которым нравится продавливать продавцов. А если речь идет не о случайном консультанте в магазине, а о переговорах, которые ведутся в определенных условиях, то игра может быть для клиента увлекательной и интересной.

Обычно формулировка звучит так: «Дайте мне гарантию или я уйду, не буду у вас покупать». Ставка делается на то, что вы испугаетесь этой угрозы. И решите действовать даже себе в убыток. Лишь бы не потерять клиента.

Что делать с тем, кто просит расширенную гарантию

Можно продавать эту услугу за дополнительные деньги. Вариант распространенный и пользуется спросом. Он одновременно помогает не потерять деньги, получить хорошую маржинальность с товара. А с другой стороны — успокоить тех клиентов, которые в целом настроены на покупку, но слишком тревожатся. Они действительно готовы переплатить, лишь бы не опасаться внезапной поломки.

Расширенная гарантия на автомобиль: Дорогая авантюра

Большинству покупателей автомобилей расширенная гарантия не нужна.

Друзья, ищите простой способ сэкономить приличные деньги владея подержанным автомобилем, которые могут Вам пригодиться в дальнейшем при покупке нового автомобиля? Тогда самое время отказаться от приобретения расширенной гарантии при покупке б/у автомобиля у дилера. Как правило случается, что при покупке подержанной машины у официального дилера Вам наверняка пытаются навязать приобрести расширенную гарантию на автомобиль. Особенно в тех случаях, если машина уже старше 2-3 лет и заводская гарантия у нее истекла. Для того чтобы уговорить приобрести такую гарантию нас всех пугают и начинают рассказывать страшные истории о том, как многие граждане приобретатели таких авто сталкивались в последствии с серьезными поломками в машине, которые приводили их к большим денежным затратам, когда они не приобретали расширенную гарантию на б/у автомобиль.

А чаще всего работники автосалонов пугают выходом из строя двигателя и коробки. Многие из нас (вас) естественно опасаясь дорогостоящих поломок легко соглашаются приобрести себе такую дорогостоящую страховку. Но на самом деле друзья, Вы скорее всего навряд ли столкнетесь с такими дорогостоящими поломками при действии этой расширенной гарантии. Поверьте нам уважаемые приобретатели подержанных машин, что все возможные поломки в авто при действии расширенной гарантии вероятнее всего не окупят ваших затрат на приобретении этой сомнительной страховки.

Недавно известный во всем мире журнал Consumer Reports, что тестирует и ведет исследования различной продукции и услуг для помощи потребителям, провел свое исследование и выяснил следующее, что 55% всех владельцев автомобилей, которые купили себе расширенную гарантию на подержанный автотранспорт, просто не используют ее за весь срок действия данной гарантии. И это даже несмотря на то, что средняя стоимость такой расширенной гарантии у дилеров в России составляет от 35.000 — до 45.000 тыс. рублей в год. Другие же автовладельцы, которые все-же использовали эту расширенную гарантию в конечном итоге и обратились за бесплатным ремонтом, заявили журналу следующее, что общая стоимость всех поломок в машине и самого восстановительного ремонта, не превышала той суммы затрат, которую они заплатили за гарантию.

По результатам этих опросов специалистам Consumer Reports удалось также выяснить, что средняя стоимость ремонта у владельцев автомобилей, что были защищены действием данной расширенной гарантии, составила примерно 17.000 тыс. рублей. С учетом тех выплаченных денежных средств за расширенную гарантию владельцы этих машин оказались в убытке примерно на сумму в 18.000 тыс. рублей. Те же автовладельцы, кто за весь срок действия гарантии ни разу не обращался в сервис с поломками машины, оказались вообще в полном убытке.

В таком опросе участвовали 12.000 тысяч респондентов, а сам опрос проходил в 2013 году. В нем участвовали автомашины, которые были выпущены с 2006 — по 2010 годы. Этот самый период выпуска автомашин был взят в связи с тем, что на автомобили старше 3 (трех) лет их заводская гарантия уже истекла и многие собственники этих автомашин приобретают себе дополнительную гарантию на период от 1 — до 2 лет.

Когда журналисты журнала задали такой вопрос владельцам авто, что приобрели себе расширенную гарантию: — «Удовлетворены ли вы тем, что купили на машину страхование от поломок«, то выяснили, что наиболее довольными такой гарантией остались владельцы следующих автомарок машин,- BMW, Chrysler, Dodge и Mercedes-Benz. Это те авто-бренды, которые имеют средний или ниже среднего уровень надежности и качества выпускаемой продукции (автомобилей). Самое интересное другое, что самая дорогая расширенная гарантия на авто продается у дилеров компаний «БМВ» и «Мерседес». Средняя стоимость такой гарантии на дополнительный срок составляет в среднем 80.000 тыс. рублей.

Ну а причина, почему эти владельцы остаются довольными покупкой расширенной гарантии, напрямую связана с тем, что автовладельцы этих брендов чаще всего обращаются с различными поломками в сервис пока действует такая гарантия. Это вероятнее всего и способствует тому, что эти потребители считают, что они не прогадали, купив себе полис расширенной гарантии на автомобиль. Тем не менее, в результате длительного исследования журналистам удалось выяснить и то, что 40% всех автовладельцев не собираются в следующий раз приобретать расширенную гарантию на авто, так как поняли для себя, что покупка данной гарантии была по-просту не нужна.

Но самое удивительное совсем ни это. Даже автовладельцы таких марок машин, как Honda, Subaru и Toyota, считающиеся традиционно надежными и менее ломаемыми, тоже састенько покупают себе расширенную гарантию на автомашины. Причем делают это чаще чем другие владельцы более премиальных авто-брендов. В итоге было выяснено, что большинство автовладельцев Японских марок никогда не обращались за бесплатным ремонтом в автосервис, так как все эти автомобили более надежны по сравнению с другими машинами. Но, даже несмотря на это, более 50% всех собственников этих марок автомобилей по-прежнему в будующем готовы приобретать на машину расширенную гарантию. Парадокс, что тут скажешь.(?)

Тем не менее, многие из автовладельцев Японских марок машин со своей стороны все-же считают, что покупка расширенной гарантии на машину была ошибкой. Даже в том случае, если машина прошла более 100.000 тыс. км, то стоимость такой гарантии по-просту совсем не оправдывает будущие возможные поломки.

На что распространяется расширенная гарантия?

Расширенная гарантия распространяется как и на новые, так и на подержанные автомашины. Но в нашей стране наибольшее распространение получила расширенная гарантия на б/у (подержанные) машины. Это конкретно связано с тем, что как правило, покупатели подержанных автомобилей больше всего переживают о возможных поломках своего б/у автомобиля.

Дополнительная гарантия, как правило, покрывает риски поломки деталей автомобиля на которые заводом изготовителем не распространяется заводская гарантия или срок покрытия такой гарантии уже истек.

Конечно, покупка подобной гарантии на авто это своеобразное спокойствие самого владельца, которое он вместе с ней приобретает. В первую очередь это и мотивирует многих автовладельцев покупать расширенные пакеты гарантии.

Существуют различные планы и условия покрытия дополнительной гарантии, которые предлагают покупателям дилеры а также и страховые компании. В целом количество услуг по такой гарантии варьируется от марки и к марке самой машины. Но в среднем этот срок доп. гарантии после окончания основной заводской гарантии не превышает 3 (трех) лет.

Исследования нашего Российского авторынка показывают, что этот разброс цен на доп. гарантию слишком большой. Как правило, эта максимальная разница между похожими программами составляет примерно от 3.000 — до 5.000 тыс. рублей.

По этим же результатам анализа авторынка мы выяснили для себя, что владельцы автомобилей, которые приобрели себе расширенную гарантию, обращаются в автосервис для ремонта чаще других владельцев таких же аналогичных моделей, которые не покупали подобную доп. гарантию. Это связано скорее всего с тем, что собственники таких автотранспортных средств, купившие для себя доп.гарантию, относятся к своим машинам более щепетильно или считают, что заплатили за гарантию наверно зря. Конечным образом их можно понять, что они хоть как-то пытаются оправдать свои потраченные деньги обращаясь даже за мелким ремонтом непосредственно к дилеру.

Безусловно, что такая расширенная гарантия на авто ограждает владельца от неожиданных неприятных сюрпризов в будущем. Именно это и подкупает многих автовладельцев у которых машины старше трех лет. Но как показывает непосредственно практика, большинство таких автовладельцев в последующем будут жалеть, что купили себе расширенную гарантию.

Мы спросили у экспертов, -а как стоит поступать владельцам подержанных автомобилей? Все очень просто ответили они. Вместо того, чтобы выкидывать не маленькие деньги на покупку гарантии, лучше бы купили себе качественный, надежный и в хорошем состоянии автомобиль, который потом можно и нужно обслуживать должным образом и следить постоянно за его состоянием.

Помните дорогие автомобилисты, что только заботливый уход, своевременное обслуживание и безукоснительное соблюдение руководства по эксплуатации автомобиля поможет сохранить вашу машину максимально долгое время, и без лишних затрат на приобретение различных доп. гарантий. Правда самым главным здесь остается — зто приобретение надежного и качественного автомобиля, учитывая естественно все необходимые рейтинги. Более подробно о рейтинге качества и о надежности автомобилей Вы можете узнать друзья в нашем специальном разделе.

Так к примеру, не купив себе дополнительную гарантию на авто Вы тем самым можете все сэкономленные деньги просто инвестировать, положив их под проценты в банк, купить допустим золотые слитки или теже самые облигации. Таким образом, Вы не только сохраните ваши сбережения но и сможете их еще приумножить. Если Вы мечтаете о покупке нового автомобиля, то эти сэкономленные деньги обязательно помогут вам быстрее приобрести себе новую машину.

На что стоить обратить внимание при покупке расширенной гарантии?

Если Вы со своей стороны считаете, что эта расширенная гарантия обеспечит вам спокойствие и решились все-же ее приобрести (подобную страховку от поломок б/у автомобиля), то мы предлагаем для автовладельцев наши советы, как не попасться на уловки дилеров и страховых компаний, и заодно чтобы не переплачивать в двое больше:

Никогда не покупайте доп. гарантию на авто под давлением: Дилеры часто пытаются нам продать то, что нам совсем не нужно. Особенно это касается дополнительной гарантии при покупке подержанного автомобиля. Если вас пытаются на что-то уговорить и что-либо навязать, то никогда с этим не соглашайтесь, поскольку есть и существует вероятность того, что вы приобретете эту гарантию намного дороже, чем она стоит на самом деле у другого дилера.

Не бойтесь торговаться с продавцом (дилером): Среди тех, кто уже приобретал себе расширенную гарантию, только всего лишь 15% пытались торговаться о цене ее покрытия. Те же, кто начал торговаться, получали, как правило, для себя скидку, средний размер которой составляет около 8.000 — 12.000 тыс. рублей.

Не обязательно покупать расширенную гарантию на авто у дилера, т.е. там, где вы покупаете автомашину: Вы не должны в обязательности приобретать гарантию на авто именно в том автосалоне, где решили приобрести себе б/у машину. Вы можете сделать это в любом другом автосалоне или в любой страховой компании. Может оказаться так, что в другом месте стоимость такой гарантии будет намного меньше.

Читайте всегда в договорах (гарантиях) мелко прописанный шрифт: Перед подписанием договора о расширенной гарантии обязательно прочитайте внимательно каждую содержащуюся там строчку, в том числе и тот текст, что выполнен (прописан) мелким шрифтом. Также надо запомнить, что Вы должны не просто все это прочитать, но и понимать для себя каждый пункт такого договора. Если Вы что-то в нем не понимаете, то данный договор стоит показать юристу. Приобретая гарантию по страховому полису прежде чем подписывать договор, узнайте для себя про список авторитизированных сервисных центров, которые сотрудничают со страховой компанией и перечень тех услуг, которые входят в покрытие этой самой гарантии. Главное для вас, чтобы в таком списке дилеров, к которым вы будете направлены в случае поломки авто в период действия страховки, были известные вам компании, которые работают уже не первый год на рынке.

Рассмотрите для себя покупку расширенной гарантии в том случае, если сам автомобиль ненадежен по качеству или его возраст старше (превышает) 4 лет: Все автомобили с течением времени, как правило, становятся менее надежными. Помните друзья о том, чем старше автомобиль, тем больше сам риск его поломки и тем больше будет затрат на его ремонт. Если вы не собираетесь в ближайшем времени покупать себе новый автомобиль, ну а ваше транспортное средство выпущено более 4 лет назад или пробег машины составляет более 150.000 тыс. км, то такое приобретение расширенной гарантии может защитить вас от действительных поломок и лишних трат денежных средств.

Даже несмотря на наши дружеские советы по покупке расширенной гарантии, тем не менее надо все-равно для себя запомнить, что приобретение подобной страховки по-просту нецелесообразно (если только эта автомашина не находится в плохом состоянии – тогда выгоднее купить расширенную гарантию, поскольку возможный необходимый ремонт машине может обойтись намного дороже, чем стоимость такой страховки от поломок). Особенно это касается тех, кто в будущем хочет приобрести новый автомобиль. Если ваш автомобиль старше 4 лет и он часто ломается, то необходимо принять правильное решение о его продаже, а значит надо приобрести новый авто.

В противном случае уважаемые авомобилисты Вы рискуете тем, что будете вкладывать в старый автомобиль достаточно большие денежные средства, которые можно было бы откладывать на будущий новый авто. Правда с учетом большой инфляции в нашей стране откладывать деньги на покупку новой машины и тем более долгое время, не очень-то и выгодно. Проще тогда накопить определенную сумму на первоначальный взнос и приобрести автомобиль в кредит. Удачи всем!